蒂诗尼对业主进店话术的整理

2020-03-20

我们做软装的从业者其实是建材行业最牛X的,店员的综合素养的很高,一大家有非常广博的专业知识,很强的洞察力、应变能力及时调整谈判策略的能力,最难可贵的是我们有强大的自我学习能力。

当然啦,店里有时免不了有新加入的伙伴,现在不具备没关系,我们要求定高一点,那么打个折扣也很了不起了。

现就本人从事墙布行业11年以来的些许理解,分享一些个人的认识。

客户进店,好多店员会说,您好,欢迎光临,您选墙布还是窗帘,这就个人感觉是句废话,人家业主进您软装店,不选这个难不成选地砖?所以我在业主进店时的第一句话,您好,欢迎光临蒂诗尼棉麻墙布,我是蒂诗尼棉麻墙布厂家的王海涛,很荣兴能为您提供专业的服务。那么延升到我们店面是不是可以这么说:您好,欢迎光临蒂诗尼棉麻墙布,我是本店的软装配色师某某某,很荣兴能为您提供专业的服务。那么接下来一句,是不是会问您家里装的什么风格呀?

大家恩想讨论一下,这是不是一个伪命题?业主真的知道风格嘛?业主深层次是想表达什么?

 

其实我们自己把问题想偏了,业主其实是不是在寻找一种感觉?

 

您和业主产生共鸣是通过寻找到对方要的感觉后,才能了解业主的需求的。

 

有没有经常听到业主说:我想要在干净点的,这个太小气了我想要大气点的,

 

是吧,其实业主在找感觉,如果我们能通过三个方案,把业主带入她想的感觉的坑时,是不是加大签单概率了呀

 

如何通过找感觉和业主产生共鸣呢?

首先我们要把感觉这种虚的东西具像名词化,这里我总结了几个分享一下:

1. 档次感,虽然只是素色,但是有内容,例蒂诗尼8号本,

2. 历史感,很古朴,中国文化的传承感,例蒂诗尼11.12号本,

3. 很豪华(大气),豪华这个词大家脑补一下,是不是金银,金属元素多些的呀,蒂诗尼2.13.14号本里有好几款产品呈现这种感觉,这时加上一种感觉,低调的奢华。

4. 文艺范,怀旧是一种文艺范,小清新是一种文艺范,色彩偏谈,青色系的呀,线条感明确的呀,小碎花的呀,例蒂诗尼11.12号本素色,13.14.15.16号本

5. 安静,温馨,雅致,素雅,灰色系,光面,但有些许若影若现的纹理感的,例蒂诗尼11.12号本素色,13.14.15.16号本

当然啦,如果一个业主对感觉的描述是温馨大气,那伙伴们要小心了,碰到这种业主, 我也无解了,只能通转移话题,多以产品功能性上入手了。

其次我们要明白感觉可以通过,色,形,质来呈现的

1. 质:1)木质感,做旧的斑驳感,粗糙的肌理感、细腻的肌理感,。对应感觉历史感,安静,温馨,雅致,素雅

2)金属感,金属纹理,金银丝的,对应感觉很豪华(大气),档次感,

3)编织感,棉麻材质的,真丝缎面的,结节纱,对应感觉历史感,文艺范,

4)石材感,玉石质感,花岗岩纹理,瓷砖釉面质感,对应感觉历史感,文艺

范,安静,温馨,雅致,素雅。

2. 色:1)历史感,安静,温馨,雅致,素雅这一类的感觉基本上用灰色系,亚光的。

2)档次感,很豪华(大气)这一类的感觉基本上用重色系的,亮光的。

3)文艺范,历史感,温馨这一类感觉基本上用青色系的,半消光的。

3. 形:这个定义就很广泛了,基本上我们在色彩上和质感上和业主达成共鸣,形反而是是不紧要的一环,当然啦原则问题不可破坏,欧式风格,找了一款中式水墨山水画,这个就无解了。

最后通过寻找感觉和业主达成共鸣后,我们要去发现业主真正的需求点了。

以上表述只是个人的一些看法,不是绝对的,更多是要伙伴们多去翻翻版本,寻找适合自己销售习惯的色,形,质。有一个小方法,伙伴们按市面上流行的风格表述:简欧,新中,青奢,北欧,现代通过蒂诗尼的产品按个人喜好,每种风格各找出三种搭配方案,并内部人员相互表述。然后在这各个风格的三种搭配方案中,再按风格各找出一款个人最喜欢的产品,和一款自己最讨厌的产品。

店内销售小工具,三块布片,一块青色系自己喜欢的色,一块灰色系自己喜欢的色,一块纯白色的,三块布的作用,青色系和灰色系的布用来用来做方案搭配用,白色的用来放在搭配好的方案后面,去除其他干扰色。


返回